Uw salestool: een waardevol kanaal in uw contentstrategie

Hebt u ook het gevoel dat uw content die u als contentmarketeer produceert, onderbenut wordt tijdens de verkoop? En beschikt u over een salestool? Bekijk uw salestool dan als kanaal en betrek het in uw contentstrategie.

De traditionele salesfunnel staat op losse schroeven, is binnenstebuiten gedraaid of simpelweg doodverklaard.

Potentiële klanten winnen zelf steeds meer informatie in via allerhande digitale kanalen alvorens contact op te nemen met een verkoper. Contentmarketing speelt hier op in met juiste content op het juiste moment via het juiste kanaal. De klant en zijn behoefte staan hierin centraal. Door de aloude muur tussen marketing en sales wordt die geproduceerde content echter vaak onderbenut tijdens het eigenlijke verkoopgesprek.

Door uw salestool in te zetten als kanaal binnen uw contentstrategie, kunt u dat vermijden. We doorlopen met u de probleemstelling en geven graag een aanzet tot een oplossing.

De autodidactische prospect
Uit onderzoek van de CEB Marketing Leadership Council  blijkt dat bij grote aankopen potentiële klanten steeds meer zelf informatie inwinnen. Ze nemen pas contact op met leveranciers op het moment dat bijna twee derde van het aankoopproces is doorlopen. Daarvoor gebruiken ze een hoeveelheid aan digitale kanalen. Ze surfen naar de corporate website, pluizen brochures uit, bekijken video’s, schuimen fora af, lezen whitepapers, raadplegen sociale media en gaan zo op zoek naar de pro’s en de contra’s van de verschillende producten en diensten die een oplossing zouden kunnen zijn voor het probleem waarmee ze geconfronteerd worden.
Content is cruciaal geworden. De grote uitdaging voor marketeers is om tijdens het verkoopproces op het juiste moment met de juiste content aanwezig te zijn in die kanalen waar de potentiële klanten aanwezig zijn.

Onderbenutte content
Als u een goede contentmarketingstrategie hebt die rekening houdt met de hierboven beschreven trend, lukt dat nog aardig.
Wanneer wordt het dan moeilijker? Op het moment dat de potentiële klant in contact treedt met een verkoper. Het gecreëerde materiaal wordt immers pijnlijk onderbenut, zo blijkt. Volgens een vaak aangehaald onderzoek van de American Marketing Association wordt 90 procent van het marketingmateriaal in een b2b-omgeving niet gebruikt door de verkopers – een gevolg van de aloude marketing- en salessilo’s. Er wordt niet of te weinig gecommuniceerd met elkaar en op die manier worden er muren opgetrokken en wordt informatie tussen beide diensten te weinig uitgewisseld.
 
Het verkoopmoment: de blinde vlek voor marketing
De content die door marketing wordt gecreëerd, blijft niet alleen onderbenut tijdens het verkoopmoment. Marketeers raken ook gefrustreerd omdat voor hen het face-to-facegesprek een zwarte doos is.
Met allerhande metrics kunnen ze de rest van hun marketinginspanningen wel meten, maar over het eigenlijke verkoopgesprek en het gebruik van marketingmateriaal daarbij is er maar bitter weinig informatie die van het salesteam naar hen terugvloeit.

Uw salestool als kanaal
Volgens Jesse Noyes, Senior Director of Content Marketing bij Kapost, moet u uw verkopers content aanbieden voor het moment waarop zij een deal maken (lees daarover zeker ook ons interview met CMA-directrice Clarie Hill elders op deze blog). In veel organisaties betekent dat dat er gebruik gemaakt wordt van een salestool die verkopers altijd mee op pad hebben.
Instrumenten als Showpad en Salesforce laten u toe om uw content (zoals brochures, slideshows, video’s, technische fiches,...) te uploaden op de mobiele toestellen van uw verkopers. Vanuit een centraal beheer worden mappen gecreëerd op de mobiele toestellen van uw verkopers die worden voorzien van de nodige content voor tijdens het verkoopgesprek.

Dat biedt kansen. De content wordt centraal beheerd en is dus steeds up-to-date. Bovendien laten die tools toe om via analytics te bekijken welke content gedeeld en gebruikt wordt tijdens een verkoopgesprek.

Wilt u als contentmarketeer dat uw content meer gebruikt wordt door het salesteam en dat u meer bruikbare feedback krijgt over dat gebruik? Bekijk dan uw salestool als kanaal en produceer er content voor.

Hoe doet u dat succesvol?
De belangrijkste tips volgens ons:

• Probeer inzicht te krijgen in het verkoopgesprek: hoe verloopt het? Welke content wordt wanneer gebruikt? Wat kan er verbeterd worden?
• Toon de verkopers hoe ze bepaalde stukken content moeten inzetten. Voor welke persona is het bedoeld, welke boodschap hoort bij welke fase in het verkoopproces, wat is de call to action die dient te worden benadrukt, ...?
• Zorg ervoor dat uw content gevonden wordt. Communiceer steeds over nieuwe content met uw verkoopteam en zorg voor een duidelijke mappenstructuur in uw tool (bijvoorbeeld volgens persona, moment in de buyingcycle, productengroep,...) zodat de juiste content makkelijk te vinden is.