Votre outil de vente : un précieux canal dans votre stratégie de contenu

Avez-vous l’impression que le contenu que vous produisez en tant que content marketeer est sous-exploité pendant la vente ? Et disposez-vous d’un outil de vente ? Considérez-le alors comme un canal et intégrez-le dans votre stratégie de contenu.

Le sales funnel traditionnel est remis en question, retourné ou simplement mort.

Les clients potentiels acquièrent eux-mêmes de plus en plus d’informations via toutes sortes de canaux digitaux avant de contacter un commercial. Le marketing de contenu répond à cette problématique en proposant le bon contenu au bon moment, via le bon canal. Le client et ses besoins sont au cœur de cette démarche. Cependant, en raison du mur séculaire érigé entre le marketing et les ventes, le contenu produit est souvent sous-exploité pendant l’entretien de vente décisif.

Vous pouvez éviter ceci en utilisant votre outil de vente comme canal dans votre stratégie de contenu. Nous parcourons avec vous cette problématique et vous donnons un début de solution.

Le prospect autodidacte
Une étude du CEB Marketing Leadership Council révèle que les clients s’informent de plus en plus par eux-mêmes lorsqu’ils réalisent de gros achats. Ils ne contactent les fournisseurs qu’une fois arrivés à environ deux tiers du processus d’achat. Ils utilisent à cet effet de nombreux canaux digitaux. Ils parcourent le site web de l’entreprise, épluchent des brochures, regardent des vidéos, parcourent des forums, lisent des livres blancs, consultent les réseaux sociaux et recherchent les avantages et les inconvénients des différents produits et services susceptibles de résoudre le problème auquel ils sont confrontés.
Le contenu est devenu crucial. Le grand défi des marketeers consiste à être présent avec le bon contenu au bon moment dans les canaux où les clients potentiels sont présents pendant le processus de vente.

Contenu sous-exploité
Vous serez en mesure de le faire avec une bonne stratégie de marketing de contenu qui tient compte de la tendance décrite ci-dessus.
Quand cela sera-t-il plus difficile ? Quand le client potentiel entre en contact avec un vendeur. Il s’avère en effet que le matériel créé est largement sous-utilisé. Selon une étude souvent citée de l’American Marketing Association, dans un environnement B2B, 90 % du matériel marketing n’est pas utilisé par les vendeurs, une conséquence du cloisonnement traditionnel entre le marketing et les ventes. Il y a peu ou pas de communication entre les deux services, qui érigent des murs et n’échangent pas assez d’informations. 

Le moment de la vente : l’angle mort du marketing
Le contenu créé par le marketing est sous-exploité au moment de la vente, mais ce n’est pas tout. Les marketeers sont aussi frustrés parce que pour eux, l’entretien en face-à-face est une boîte noire.
Ils savent mesurer le reste de leurs efforts marketing à l’aide d’une panoplie d’indicateurs, mais l’équipe commerciale fait remonter très peu d’informations sur l’entretien de vente décisif et l’utilisation du matériel marketing.

Votre outil de vente comme canal
D’après Jesse Noyes, Senior Director of Content Marketing chez Kapost, vous devez proposer à vos commerciaux du contenu à utiliser au moment où ils concluent un deal (apprenez-en plus à ce sujet dans notre interview avec Clarie Hill, directrice du CMA). Dans de nombreuses organisations, cela signifie utiliser un outil de vente que les commerciaux ont toujours avec eux.
Des outils tels que Showpad et Salesforce vous permettent de télécharger votre contenu (brochures, présentations, vidéos, fiches techniques,...) sur les appareils mobiles de vos commerciaux. Vous créez, via une gestion centralisée, des dossiers sur les appareils mobiles de vos commerciaux qui reçoivent le contenu à utiliser pendant l’entretien de vente.

Cela offre des opportunités. Le contenu est géré de manière centralisée et donc toujours à jour. De plus, ces outils vous permettent de voir quel contenu est partagé et utilisé pendant l’entretien de vente.
Vous aimeriez, en tant que content marketeer, que votre contenu soit davantage utilisé par l’équipe commerciale et recevoir un feedback plus utile sur cette utilisation ? Considérez alors votre outil de vente comme un canal et produisez du contenu spécifique.

Comment y parvenir ?
Nos principaux conseils :

• Essayez de vous faire une idée de l’entretien de vente : comment se déroule-t-il ? Quel contenu est utilisé à quel moment ? Que peut-on améliorer ?
• Montrez aux commerciaux comment utiliser certains éléments de contenu. À quel persona est-il destiné, quel message correspond à quelle phase du processus de vente, sur quel call to action insister... ?
• Assurez-vous que l’on trouve votre contenu. Communiquez toujours le nouveau contenu à votre équipe commerciale et prévoyez une structure claire des dossiers dans votre outil (par exemple par persona, par moment du cycle d’achat, par groupe de produits...) afin que le bon contenu soit facile à trouver.