Martine Peleman
4 manieren om leads te genereren en te kwalificeren met content
Content marketing is een van de populairste manieren om leads te genereren. Maar liefst 91 procent van de B2B-marketeers gebruikt content om gegevens van potentiële klanten te verzamelen. Hoe haalt u leads op? En hoe kwalificeert u ze?
Traffic genereren naar uw website en mensen met uw content boeien: het is belangrijk, maar niet genoeg. Het komt erop aan om van uw bezoekers echte sales leads te maken. En om deze leads te kwalificeren, zodat u weet wie uw ‘hot prospects’ zijn.
Installeer de juiste trackingtools
Uw website staat wellicht centraal in uw contentprogramma. U zorgt er dan voor dat uw doelpubliek via verschillende kanalen naar uw website wordt geleid. Daar kunt u dan, met de juiste trackingtools, heel wat te weten komen over uw bezoekers. Ook zonder dat ze bij u inloggen.
Welke informatie kunt u zo over uw online bezoeker verzamelen?
- Wie zijn ze? Wie komt uw content lezen en bekijken?
- Welke bedrijven winnen informatie bij u in?
- In welke onderwerpen zijn ze geïnteresseerd?
- Hoe vaak komen ze opnieuw naar uw website?
- Vragen ze meer informatie aan via de call-to-action die u onder artikels en filmpjes zet?
- Zijn ze bereid contactgegevens achter te laten, eventueel in ruil voor meer content?
Welke data u precies verzamelt, hangt af van uw activiteiten en strategie. Maar in elk geval wilt u ‘hot leads’, die klaar zijn om bij u te kopen, kunnen identificeren. Ga dus na welk gedrag op uw website in die richting wijst. Dat kan bijvoorbeeld het downloaden van een whitepaper zijn of het herhaaldelijk terugkeren naar een productpagina.
Een overzicht van trackingtools waarmee u het gedrag van uw bezoekers volgt, vindt u onder meer bij CMI en Marketing Land.
Vraag contactgegevens in ruil voor content
Een van de eenvoudigste manieren om leads te verwerven is contactgegevens vragen in ruil voor content. Vraag bijvoorbeeld de naam, het bedrijf en de functie van een bezoeker in ruil voor een gids of een whitepaper. Hoe minder gegevens u vraagt, hoe hoger de conversiegraad, maar hoe lager het kwalificatieniveau. Is uw doel vooral leads genereren en niet zozeer kwalificeren, dan beperkt u het aantal invulvelden. Wilt u uw leads kwalificeren, dan moet u wat meer info vragen. Vijf velden zouden goed zijn voor een conversiegraad van 13,4% volgens dit e-boek van Marketo. Bij negen velden daalt de conversie naar tien procent. Wilt u uw conversie optimaliseren, onderzoek dan ook hoeveel content u het best gratis weggeeft om te teasen. En informeer uw bezoekers over wat er met hun data gebeurt.
Plaats uw content achter een muur
Klassieke media plaatsen steeds vaker een deel van hun content achter een betaalmuur. U kunt ook ‘een muur’ installeren, maar hoeft zich daarom niet in geld te laten betalen. De WordPress-plugin OnePress Social Locker is in dit verband een interessante tool. Deze zet een deel van uw content achter een socialemediaknop. Pas wanneer lezers een artikel delen op Twitter, Facebook, of Google+ krijgen ze toegang tot de volledige tekst. Dit levert doorgaans meer op dan vrijblijvende like- en share-knoppen. Maar het werkt alleen als uw content echt de moeite waard is.
Breng uw online bezoekers offline samen
Hebt u online heel wat leads verzameld? Dan kunt u uw leads uitnodigen op een offline seminar, een opleiding of een ander evenement. Meer dan een e-mailadres hebt u in principe niet nodig, al zal u waarschijnlijk op een duur event enkel gekwalificeerde ‘hot leads’ willen uitnodigen. De uitnodiging en het event kunt u dan gebruiken om uw leads nog beter te leren kennen. U haalt zo meteen ook de banden aan. En op het podium kunt u uw expertise tonen.
Klaar om leads te verzamelen met content? Laat u inspireren door de crossmediale content die Cypres voor andere klanten creëerde.
