4 façons de générer et qualifier des leads avec du contenu

Votre site web est probablement au centre de votre programme de contenu. Vous veillez donc à ce que votre public cible soit guidé vers votre site web via différents canaux. Pourvu de disposer des bons outils de tracking, vous pouvez alors en apprendre long sur vos visiteurs. Même sans qu’ils s’identifient.

Quelles informations pouvez-vous collecter sur vos visiteurs en ligne ?

• Qui sont-ils ? Qui vient lire et consulter votre contenu ?

• Quelles entreprises recueillent des informations chez vous ?

• Quels sujets les intéressent ?

• À quelle fréquence reviennent-ils sur votre site web ?

• Demandent-ils de l’information via le call-to-action que vous placez sous vos articles et vidéos ?

• Sont-ils prêts à laisser leurs coordonnées, éventuellement en échange de plus de contenu ?

Les données que vous collectez dépendent de vos activités et de votre stratégie. Mais vous voulez en tout cas être capable d’identifier les ‘hot leads’ prêts à acheter chez vous. Vérifiez à quels comportements cela semble correspondre sur votre site web. Il peut par exemple s’agir du téléchargement d’un livre blanc ou de visites multiples d’une page produit, etc.
Vous trouverez un aperçu des outils de tracking vous permettant de suivre le comportement de vos visiteurs entre autres chez CMI en Marketing Land.

Un des moyens les plus simples d’acquérir des leads consiste à demander des coordonnées en échange de contenu. Demandez par exemple le nom, l’entreprise et la fonction d’un visiteur en échange d’un guide ou d’un livre blanc. Moins vous demandez de données, plus le taux de conversion est élevé, mais le niveau de qualification le sera moins. Si votre but est surtout de générer des leads et pas nécessairement de les qualifier, limitez le nombre de champs à compléter. Si vous voulez qualifier vos leads, vous devez demander plus d’information. D’après cet e-book de Marketo, cinq champs à compléter devraient générer un taux de conversion de 13,4 %. Avec neuf champs, la conversion passe à 10 %. Si vous souhaitez optimiser votre conversion, étudiez aussi la quantité de contenu qu’il est préférable de mettre gratuitement à disposition comme teaser. Et informez vos visiteurs de ce que vous ferez de leurs données.

De plus en plus souvent, les médias classiques placent leur contenu derrière un mur payant. Vous pouvez également installer un ‘mur’, sans pour autant vous faire payer en espèces. Le plug-in WordPress OnePress Social Locker est un outil intéressant. Il place une partie de votre contenu derrière un bouton de réseaux sociaux. Les lecteurs ne peuvent accéder au texte complet qu’après avoir partagé un article sur Twitter, Facebook ou Google+. Cela rapporte généralement plus que les boutons like et share sans engagement. Mais cela ne fonctionne que si votre contenu en vaut vraiment la peine.

Vous avez généré beaucoup de leads en ligne ? Vous pouvez les inviter à un séminaire, une formation ou tout autre événement physique. Une adresse e-mail suffit en principe, même si vous ne voudrez probablement inviter que des ‘hot leads’ qualifiés à un événement coûteux. Vous pouvez alors profiter de l’invitation et de l’événement pour apprendre à mieux connaître vos leads. Vous resserrez aussi les liens. Et il ne vous restera qu’à montrer votre expertise face à l’assemblée.